Autofabrikanten zijn momenteel bezig met de uitrol van het agentuurmodel (of flirten hardop met die gedachte). Sinds 1 maart dit jaar werkt de eerste fabrikant nog uitsluitend volgens dit model. Bij het agentuurmodel zijn dealers commercieel gezien niet langer zelf de voertuigeigenaren voordat de auto’s worden doorverkocht aan hun klanten. De betaalstroom loopt hierbij direct van de klant aan de fabrikant. Douwe Olijhoek, commercieel directeur van fleetkennis, zoomt in op deze ontwikkeling en de impact op klanten en berijders.
Traditionele leveringsdriehoek op de schop
De traditionele leveringsdriehoek bestaat uit fabrikant, dealernetwerk en klant. De fabrikant verkoopt zijn auto’s aan het dealernetwerk, waarbij de dealer de eigenaar wordt van de auto. De dealer verkoopt de voertuigen vervolgens zelf aan de eindklant met een zelf te bepalen korting – binnen de normen die de fabrikant oplegt. Het dealernetwerk onderhoudt ook na de verkoop het rechtstreekse contact met de klanten.
“Het lijntje tussen dealer en klant is aan het vervagen”, constateert Douwe. “Binnen het agentuurmodel nemen autofabrikanten langzaam maar zeker het rechtstreekse contact met en de levering aan de eindklant over met als doel meer grip op de totale keten te krijgen. In de ‘oude’ situatie kon je als klant shoppen bij verschillende dealers en verschillende kortingen krijgen en of aanvullende afspraken maken. Het agentuurmodel maakt dat zo goed als onmogelijk; er is sprake van één vaste prijs die de fabrikant bepaalt. Dealers worden agents. Per geleverde auto ontvangen ze een verkoop- en afleververgoeding. Hiermee proberen autofabrikanten eigenlijk de prijsstructuur inzichtelijker te maken en te komen tot een fair pricing. Dit heeft uiteindelijk ook impact op de ontwikkeling van de leaseprijs.”
Vervalt daarmee het bestaansrecht van de dealer? “Nee”, zegt Douwe,” want veel klanten blijven voor het kopen van een auto de behoefte voelen om eerst naar de showroom te gaan. Voor de proefrit en uitleg over de auto blijft de dealer in de lead. Daar staat tegenover dat het onderhandelingsstuk met de dealer wegvalt.”
Andere voorraad- en fabricageplanning en serviceverlening
Het agentuurmodel geeft een andere dimensie aan voorraadbeheer en fabricageprocessen. “De voorraad staat niet langer meer bij de dealer, maar bij de fabrikant. Hierdoor kan de voorraad- en fabricageplanning heel nauw worden afgestemd op de vraag. De fabrikant heeft meer inzicht in de totale pool van auto’s in Europa en kan makkelijker verschuiven in voorraden. Fabriceren wordt bovendien volledig ordergestuurd. De achterliggende gedachte van de fabrikant is dat het online verkoopmodel makkelijker wordt. Tesla is hier een voorbeeld van”, vervolgt Douwe. “Op den duur moet deze aanpak de markt stabieler maken qua levertijden. De productie is immers afgestemd op de daadwerkelijke orderintake.”
Een klantorder is hierdoor daadwerkelijk een klantorder. Er wordt niet meer gewerkt met dealervoorraden. Op het moment van levering is er altijd een klant voor de bestelde auto.
Waar berijders straks terechtkunnen als er wat met de auto aan de hand is? “De dealer was tot nu toe het eerste aanspreekpunt. Voor serviceverzoeken of klachten zullen berijders nu rechtstreeks bij de fabrikant uitkomen, zo is de verwachting.”
Nieuwe spelregels, nieuwe marktbetreders, nieuwe kansen?
De spelregels veranderen, zoveel is duidelijk. Douwe: “Diverse van onze klanten zijn gewend om batches in te kopen of vooruit te bestellen en vanuit die positie een korting en/of aanvullende voorwaarden te bedingen. Het onderhandelingsspel gaat er straks van af en hoef je bij de dealer in elk geval niet meer te proberen. Of dit spel straks direct bij de fabrikant plaatsvindt, is nog onduidelijk.”
“Klanten die snel willen beschikken over een auto kunnen tot op heden putten uit dealervoorraden. Met als bijkomstig voordeel dat de prijsstelling op overjarige modellen vaak interessant is. Dat is straks niet meer. De fabrikant heeft zijn eigen voorraad en die zal vermoedelijk kleiner zijn.”
Of dit een prijsopdrijvend effect heeft? In eerste instantie wel, verwacht Douwe: “Maar op de langere termijn zullen de prijzen waarschijnlijk lager uitvallen. Zodra de meerderheid van de merken overgestapt is naar het agentuurmodel ontstaat er een level playing field. De introductie van nieuwe automerken uit bijvoorbeeld China, kan die ontwikkeling wel eens versnellen.”
Tegelijkertijd zijn er ook fabrikanten die het agentuurmodel laten voor wat het is, zoals Renault. “Daarmee is niet gezegd dat die overstap uitgesloten is”, merkt Douwe op. “De meeste fabrikanten kijken ernaar of zijn al bezig met de uitrol.”
“Dat het agentuurmodel de boel opschudt, is in elk geval duidelijk. Business as usual is er straks niet meer. Planning wordt key.”
